Pursue Excellence ---- Bin SHI's Blog
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      Bin SHI's Blog  
     
    2005/06/22
    谈判  -  [ 行成于思 ]

    前几天刚刚经历一次比较失败的谈判。随便谢谢感想。

        谈判前要准备充分。知己知彼，百战不殆。一定要从谈判的另一方的角度考虑一下对方可能考虑的问题，对方会担心的问题，对方期待的答复；可以猜测一下对方的底线。总之，要从对方的角度考虑一下问题，思考一下可能碰到的冲突，以及解决方案。

        谈判前要清楚自己期望得到什么。要理性地思考，知道自己期望什么，如何去获得。要知道自己的底线，知道自己最多能够退让到什么地方，超过这个底线的问题是不不可以商量的。

        谈判前要清楚知道自己拿出去的筹码是什么，自己藏住的筹码是什么。──这次就失败在这个地方，把不该让对方知道的筹码透露了出去。很多东西，自己心理清楚就可以了，对方知道了未必是好事。虽然我强调以诚待人，但是不等于把自己的一切都暴露在阳光下。任何时候都不能欺骗，我们可以选择不说。

        谈判中要保持平和的心态，无论发生什么事情，尽量不要使自己处于焦躁不安的状态。这种状态下不能冷静思考，会把本应该做好的事情做砸。

        谈判中尽量少说多听，多了解对方的态度以及意愿，信息的不对称，是造成平等谈判双方优劣的一个重要因素。

        根据不同的人和事，对需要做出决定的事情采取不同的方式处理。如果遇到没有料到的事情，思路清楚、结论明显的情况下，要果断地做出决定，不要给对方太多缓冲的时间，以避免“夜长梦多”；大多数情况下，尽量稍微给自己一个缓冲的时间，不要在太短的时间内做出决定。对对方提出需要做决定的事情，尽量要求给自己留一小段的思考时间，尤其是对时间要求不是特别高的场合。

        谈判中切记要坚持自己的底线，不能轻易让步，即使需要让步，也不要马上做出让步，可要求留出足够的时间做仔细的思考。在谈判中保持强势是必需的。尤其是当对方的要求越过了自己的底线，一定要毫不犹豫地给予拒绝。妥协的态度，会导致自己得到自己不期望的结果，苦果却只能自己吞下 ── 一切苦都是自找的。

        谈判结束后，要根据谈判中获得的信息，安排自己的下一步计划。基本上回到第一步。

        凡事预则立，不预则废。







    Posted by  ECL  @ 12:22:35   Trackback_0   |   Edit  



    Comments
    谈判是件技巧性很高的事情，是勇气和智慧的较量。我想想都有些害怕，如果谈判桌上坐的是我，应该早已两股战战了吧。。。
    Posted by  gongzi  [ http://dawson.blogchina.com ] @ 2005-06-22 14:31:58  at   2005-06-22 14:31:58




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